怎样做好销售管理工作

今天哈哈社小编给各位讲解下过程管理的方法的意思，也会对怎样做好销售管理工作(怎样做好销售管理工作总结)进行解释，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在我们开始吧！ 怎样做好销售管理工作 　　怎样做好销售管理工作?销售管理工作中常见的问题有哪些?下面我为大家整理了做好销售管理工作的方法，欢迎大家阅读参考! 　　如何做好销售管理工作_销售管理工作中常见问题 　　一：销售无计划 　　销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。然而，许多企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划; 　　销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 　　由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 　　二：业务员管理失控 　　“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。 　　三：客户管理粗糙 　　企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 　　四：信息反馈差 　　信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 　　业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 　　企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 　　为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 　　五：业绩无考核 　　许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。 　　六：制度不完善 　　许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的.销售管理政策一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 　　很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 　　建立一套完善的销售管理体系 　　做好销售管理工作的方法 　　1、销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 关注微信：xiaoshouxue 查看你不知道的销售技巧。 　　2、业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。关注微信"世界500强职场法则"了解更多职场管理经验!包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 　　3、客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景;市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 　　4、结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等。 什么是过程方法? 过程方法是一种对如何使活动为顾客和其他相关方创造价值进行组织和管理的有力方法。 “过程”可以定义为“将输入转化为输出的一组相互关联、相互作用的活动”。这些活动需要配置资源，如人员和材料。 信息管理就是基于这种信息生命周期的一种管理活动。在这种管理活动中，需要识别使用者的信息需求，对数据进行收集、加工、存储，对信息的传递加以计划，并将这些信息及时、准确、适用和经济地提供给组织的各级主管人员以及其他相关人员。 扩展资料： 过程方法在分类的基础上便可以进行筛选，即根据课题研究需要，从收集到的信息中把符合既定标准的一部分挑选出来，将错误或无用信息剔除的过程。 这是对初选信息的鉴别和优化，对信息资源的进一步过滤和深层次控制。其主要任务是“去粗取精、去伪存真”，使信息具有针对性和时效性。优化选择的主要方法有以下几种。 ①比较法：通过比较，判定信息的真伪，鉴别信息的优劣。 ②分析法：通过信息内容的分析判断其正确与否、质量高低和价值大小等。 ③核查法：通过对有关信息所属领域所涉及的问题进行审核来优化信息质量。 ④引用摘录法：按被引用次数来判断信息质量的高低。 ⑤专家评估法：请有关专家判定某一信息的质量。 如何做好过程管理 过程管理可分为以下几个步骤：
(1)根据市场需求和企业资源特点制定经营目标,建立企业经营目标体系。

　　(2)识别企业各种具有特定业务功能的业务过程,识别业务过程之间的相互关系、相互作用,识别关键的业务过程,对业务过程进行分析。

　　(3)按企业经营目标体系,自顶向下,先高层次的过程,后较低层次的过程,进行业务过程优化设计,简化、调整、适当归并业务过程中的操作单元(或作业单元、工序、环节),确定各业务过程的联结方式;对每一业务过程进行定义和描述,确定业务过程的功能目标、投入和产出,确定作为管理重点的关键业务过程;在此基础上建立企业业务过程模型。

　　(4)以信息的观点把业务过程看作为信息收集、传递和处理的过程,应用信息技术,按业务过程设计解决企业信息传输和处理问题的方案。

　　(5)基于业务过程网络系统进行组织结构设计和制度设计。

　　(6)按业务过程运行的需要合理配置资源。

　　(7)应用计划和控制技术,根据业务过程运行的需要制订经营计划与控制方案,对业务过程运行进行反馈控制和协调。

　　(8)以提高业务过程的绩效为主要目标,持续改进过程。什么是过程方法? 过程方法是一种对如何使活动为顾客和其他相关方创造价值进行组织和管理的有力方法。 “过程”可以定义为“将输入转化为输出的一组相互关联、相互作用的活动”。这些活动需要配置资源，如人员和材料。 信息管理就是基于这种信息生命周期的一种管理活动。在这种管理活动中，需要识别使用者的信息需求，对数据进行收集、加工、存储，对信息的传递加以计划，并将这些信息及时、准确、适用和经济地提供给组织的各级主管人员以及其他相关人员。 扩展资料： 过程方法在分类的基础上便可以进行筛选，即根据课题研究需要，从收集到的信息中把符合既定标准的一部分挑选出来，将错误或无用信息剔除的过程。 这是对初选信息的鉴别和优化，对信息资源的进一步过滤和深层次控制。其主要任务是“去粗取精、去伪存真”，使信息具有针对性和时效性。优化选择的主要方法有以下几种。 ①比较法：通过比较，判定信息的真伪，鉴别信息的优劣。 ②分析法：通过信息内容的分析判断其正确与否、质量高低和价值大小等。 ③核查法：通过对有关信息所属领域所涉及的问题进行审核来优化信息质量。 ④引用摘录法：按被引用次数来判断信息质量的高低。 ⑤专家评估法：请有关专家判定某一信息的质量。 战略管理过程的特点 （1）系统性。战略管理是以组织的总体发展为目标来进行的，它指导组织的总体行动，追求组织的总体效果。在对组织内外部环境的分析基础上，制定战略。在协调组织各种局部活动中实施战略。

　　（2）长远预见性。战略管理着眼于组织的长期健康稳定发展，因此要求管理者对未来生存环境和自身状况有足够的预见性。

　　（3）对外抗战性。战略管理是直接与竞争对手和各种竞争压力相联系。战略管理的起点就是考虑如何对付外部的竞争和压力。只有战胜对手，克服竞争压力，组织才可能获得生存和发展。

　　（4）灵活应变性。战略管理是一个不断进行的应变过程，环境在变，竞争者在变，企业本身也在变，因此战略管理必须随时研究变化了的情况，对战略进行必要的修正，确保战略目标的实现。哈哈社推荐内容：和平精英为啥叫吃鸡不加分怎么样能快速熟悉梦幻西游？中牟县有什么好玩的地方没有幽浮档案豆瓣我国历史上的政治家怎么靠网络赚钱光电信息工程考研哪个学校好？弹幕游戏有哪些在美国有优莎娜品牌吗？林肯z是什么风格的车型？林肯z好看吗？四海钓鱼是哪个电视台王者荣耀兰陵王打野怎么出装？